상품을 올렸습니다. 반응이 없습니다. 문의가 안 옵니다.
이때 대부분의 사람이 가장 먼저 하는 행동이 있습니다.
가격을 내립니다.
"좀 비싼가? 반값으로 해볼까. 아니면 무료 체험이라도 붙일까."
솔직하게 말씀드리겠습니다.
그건 용기가 아닙니다. [두려움]입니다.
"이 가격에 안 사면 어쩌지"라는 두려움 때문에, 스스로 가치를 깎는 겁니다. 그리고 한 번 깎으면, 다시는 올리기 어렵습니다.
오늘 가격에 대해 대부분이 틀리게 알고 있는 것을 바로잡겠습니다.
1. 가격을 내리면 생기는 일
가격을 내리면 고객이 늘어야 정상입니다. 더 싸졌으니까 더 많은 사람이 사겠지.
그런데 실제로는 반대가 일어납니다. 세 가지가 동시에 무너집니다.
첫째, 고객의 질이 바뀝니다.
싼 가격에 오는 사람과 적정 가격에 오는 사람은 다른 사람입니다. 싼 가격에 오는 사람은 "가격이 싸서" 왔습니다. 이 사람은 더 싼 게 나오면 떠납니다. 적정 가격에 오는 사람은 "이 사람이 해결해줄 수 있을 것 같아서" 왔습니다. 이 사람은 결과가 나오면 더 비싼 상품도 삽니다.
싸게 팔면, 떠날 사람을 모으는 겁니다.
둘째, 본인의 에너지가 바닥납니다.
10만 원짜리를 10명에게 파는 것과 50만 원짜리를 2명에게 파는 것. 매출은 같습니다. 하지만 10명을 관리하는 에너지와 2명을 관리하는 에너지는 5배 차이입니다. 1인 사업자에게 에너지는 자본입니다. 싸게 팔면 자본을 갉아먹는 겁니다.
셋째, 가장 치명적인 것 — 신뢰가 깎입니다.
이게 핵심입니다.
사람은 가격으로 가치를 판단합니다. 이건 비합리적이지만 사실입니다.
같은 와인이라도 5만 원짜리와 500원짜리는 맛이 다르게 느껴집니다. 실제 실험에서도 동일한 와인에 가격 라벨만 바꿔 붙이면, 비싼 라벨의 와인이 더 맛있다고 평가됩니다. 뇌가 실제로 다르게 반응합니다.
당신의 상품도 마찬가지입니다. 가격이 낮으면 "이 정도 퀄리티겠지"라고 무의식적으로 판단합니다. 가격이 적정하면 "이유가 있겠지"라고 기대합니다.
2. 가격은 숫자가 아닙니다
Seth Godin은 이렇게 말합니다.
"Price is a story."
가격은 숫자가 아니라 이야기입니다.
이게 무슨 뜻일까요?
고객이 가격을 볼 때 일어나는 일은 계산이 아니라 해석입니다.
상품 A: 사업 정리 컨설팅, 9.9만 원 고객의 해석: "9.9만 원이면... 별거 아닌 거겠지. 간단한 체크리스트 같은 건가?"
상품 B: 사업 정리 컨설팅, 99만 원 고객의 해석: "99만 원이면... 뭔가 진지한 건가. 1:1로 제대로 봐주나?"
같은 상품입니다. 바뀐 건 숫자 하나입니다. 하지만 고객의 머릿속에서 일어나는 이야기가 완전히 다릅니다.
가격은 당신이 고객에게 전하는 첫 번째 메시지입니다. "이건 가볍게 써보는 겁니다"라고 말할 수도 있고, "이건 진지하게 투자하는 겁니다"라고 말할 수도 있습니다. 그 메시지를 정하는 게 가격입니다.
그리고 여기서 한 가지 더 중요한 원칙이 있습니다.
가격은 "원가 + 마진"이 아닙니다.
대부분의 1인 사업자가 가격을 정할 때 이렇게 합니다. "내가 이걸 만드는 데 10시간 걸렸으니까, 시급 3만 원으로 치면 30만 원. 여기에 마진 좀 붙여서 40만 원."
이건 원가 기반 가격 책정입니다. 공장에서 물건 만들 때나 쓰는 방식입니다.
1인 사업자의 상품 — 컨설팅, 코칭, 디지털 상품 — 은 가치 기반으로 가격을 매겨야 합니다.
질문을 바꿔야 합니다.
❌ "내가 이걸 만드는 데 얼마나 들었는가?"
✅ "이걸 쓰는 사람에게 어떤 변화가 생기는가? 그 변화의 가치는 얼마인가?"
제 사업 정리 컨설팅이 고객의 불필요한 활동을 정리해서 주당 10시간을 돌려준다면 — 그 10시간의 가치는 얼마입니까? 시급 5만 원 기준으로 주 50만 원. 월 200만 원. 연 2,400만 원.
이 기준으로 보면 컨설팅 비용 99만 원은 연간 2,400만 원의 시간을 되찾는 투자가 됩니다. 비싼 겁니까? 아닙니다.
가격이 비싼지 싼지는, 숫자가 아니라 이 이야기를 들었느냐 안 들었느냐로 결정됩니다.
3. "얼마예요?"가 먼저 나오면 진 겁니다
여기서 실전적인 원칙을 하나 드리겠습니다.
고객이 당신의 상품을 보고 가장 먼저 하는 질문이 "얼마예요?"라면 — 이미 진 겁니다.
왜 그럴까요?
가격이 첫 번째 질문이 됐다는 건, 가치를 아직 이해하지 못했다는 뜻이기 때문입니다.
가치를 이해한 사람은 "이걸 하면 뭐가 달라져요?"라고 묻습니다. "구체적으로 어떤 과정이에요?"라고 묻습니다. "얼마예요?"는 마지막에 옵니다.
반대로, 가치를 모르는 사람은 비교할 기준이 없으니까 가격만 봅니다. 이 사람에게 어떤 가격을 말해도 "비싸다"고 느낍니다. 왜냐하면 비교 대상이 0원이기 때문입니다.
그래서 해야 할 일은 가격을 내리는 게 아니라, 가격 앞에 이야기를 놓는 것입니다.
이야기 없는 판매: "사업 정리 컨설팅, 99만 원입니다." → "비싸네요."
이야기 있는 판매: "지금 채널 5개 운영하면서 주 50시간 쓰고 계시죠? 그중 매출에 기여하는 시간이 20%도 안 됩니다. 나머지 80%는 새고 있는 겁니다. 연간으로 계산하면 수천만 원어치의 시간입니다. 이걸 정리해서 매출에 집중하는 구조를 만드는 게 컨설팅입니다. 비용은 99만 원이고, 보통 4주 안에 구조가 잡힙니다." → "해볼게요."
바뀐 건 가격이 아닙니다. 가격 앞에 이야기를 놓은 것뿐입니다.
그러면 가격을 어떻게 정해야 할까요?
구체적인 방법을 드리겠습니다.
가격을 정할 때 거쳐야 할 질문이 세 가지 있습니다.
질문 1: 고객이 얻는 변화의 가치는 얼마인가?
시간을 돌려주는 거라면, 그 시간의 가치를 계산합니다. 매출을 올려주는 거라면, 올라가는 매출의 일부를 기준으로 합니다. 스트레스를 줄여주는 거라면, 그 스트레스가 만드는 비용(건강, 관계, 기회 손실)을 생각합니다.
이 가치의 10~20% 수준이 적정 가격의 출발점입니다. 이렇게 하면 고객은 항상 "낸 것보다 더 많이 받았다"고 느낍니다.
질문 2: 이 가격이 어떤 고객을 부르는가?
가격은 필터입니다. 9.9만 원은 "가볍게 써볼까" 하는 사람을 부릅니다. 49만 원은 "진지하게 해볼까" 하는 사람을 부릅니다. 99만 원은 "문제가 절실한" 사람을 부릅니다.
어떤 사람과 일하고 싶습니까? 그 답이 가격을 정합니다.
질문 3: 이 가격을 자신 있게 말할 수 있는가?
이게 마지막이자 가장 중요한 질문입니다.
"99만 원입니다"라고 말할 때 목소리가 떨리면 아직 아닙니다. 떨리는 건 가격이 높아서가 아니라, 본인이 그 가격만큼의 가치를 주고 있다고 확신이 없기 때문입니다.
이럴 때 답은 가격을 낮추는 게 아닙니다. 가치를 올리는 겁니다. 상품을 개선하거나, 서비스를 더하거나, 결과를 더 확실히 만들거나. 그래서 "이 가격은 당연합니다"라고 느끼게 되면, 그때 그 가격입니다.
4. 제가 가격을 정한 과정
제 경우를 보여드리겠습니다.
1% 시스템의 가격은 19.9만 원입니다.
이 가격을 정할 때 저는 이렇게 생각했습니다.
고객이 얻는 변화: 100가지를 하고 있는 사업을 정리해서, 집중해야 할 1가지를 찾는 것.
이 변화의 가치: 불필요한 활동에 쓰던 시간(주 10~20시간)을 매출 직결 활동으로 전환. 연간으로 치면 수백 시간. 이건 수천만 원의 기회비용입니다.
19.9만 원의 근거: 수천만 원의 가치에 대한 19.9만 원. 고객 입장에서 "낸 것보다 훨씬 많이 받았다"는 확신이 드는 가격입니다.
솔직히 말씀드리면, 처음에는 9.9만 원으로 할까 고민했습니다.
"아직 사례가 많지 않으니까 싸게 시작하자." 이게 제 첫 생각이었습니다.
하지만 멈추고 생각했습니다. "이건 전략인가, 겁인가?"
겁이었습니다. "이 가격에 안 사면 어쩌지"라는 두려움이었습니다.
그래서 19.9만 원으로 정했습니다. 그리고 이 가격을 자신 있게 말할 수 있도록, 상품의 내용을 더 채웠습니다. 가격을 낮추는 대신 가치를 높인 겁니다.
가격을 정하는 건 숫자를 정하는 게 아닙니다. "나는 이만큼의 가치를 줄 수 있는 사람이다"라고 선언하는 겁니다.
마지막으로, 오늘 당장 적용할 수 있는 원칙 하나를 드리겠습니다.
가격을 내리고 싶은 충동이 들 때, 이 질문을 하세요:
"이건 전략인가, 겁인가?"
전략적 무료/할인: 더 큰 유료로 가는 구조 안에 있는 무료. (예: 무료 진단서 → 유료 컨설팅)
겁에 의한 할인: 구조 없이 "안 팔리니까 깎자." (예: 50만 원짜리를 25만 원으로)
전자는 투자입니다. 후자는 자해입니다.
싸게 파는 건 용기가 아닙니다. 겁입니다.
비싸게 파는 것도 용기가 아닙니다. 그 가격만큼의 가치를 만드는 게 용기입니다.
지금 당신의 상품 가격을 보세요. 그 가격이 당신이 줄 수 있는 가치의 이야기를 담고 있는지 확인해보세요. 숫자만 있고 이야기가 없다면 — 이야기를 먼저 만들어야 합니다.
그 이야기의 출발점은, 고객의 문제를 정확히 아는 것입니다.
© 젠틀맨
지금 당신의 상품 가격을 보세요.
그 가격이 당신이 줄 수 있는 가치의 이야기를 담고 있는지 확인해보세요.
숫자만 있고 이야기가 없다면 — 이야기를 먼저 만들어야 합니다.
그 출발점을 정리해뒀습니다.
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