인스타그램 DM을 열어보세요.

"안녕하세요, 혹시 사업하시나요? 저희 서비스를 소개드리고 싶은데..."

이런 메시지 받아보신 적 있으시죠?

받으면 어떻게 하나요? 읽지도 않고 삭제합니다. 아니면 차단합니다.

그런데 1인 사업자 중에 이걸 직접 하는 분이 있습니다. "팔로워한테 DM 돌리면 되지 않을까?" "댓글에 링크 남기면 누가 클릭하겠지." "단체 메시지 보내면 몇 명은 반응하겠지."

솔직하게 말씀드리겠습니다.

허락받지 않은 마케팅은 전부 스팸입니다. 당신이 보내든, 남이 보내든.

오늘 왜 이게 안 되는지, 그리고 대신 뭘 해야 하는지 전부 말씀드리겠습니다.

1. 관심은 "빌리는 것"과 "얻는 것"이 다릅니다

Seth Godin은 마케팅을 두 종류로 나눕니다.

Interruption Marketing — 끼어드는 마케팅. Permission Marketing — 허락 기반 마케팅.

[두 가지 마케팅]

대부분의 1인 사업자가 하는 마케팅은 끼어드는 마케팅입니다.

팔로워에게 DM을 보냅니다. 다른 사람 게시글 댓글에 자기 링크를 남깁니다. 단톡방에 홍보 글을 올립니다. 페이스북 그룹에 자기 서비스를 뿌립니다.

이건 관심을 "빌리는" 행위입니다.

상대방이 허락한 적 없습니다. 관심을 달라고 한 적 없습니다. 그런데 강제로 가져가는 겁니다. 이걸 일상에서 하면 뭐라고 합니까? 민폐입니다.

그런데 왜 마케팅에서는 이걸 "열심히 영업한다"고 포장할까요?

열심히 한다는 느낌이 들기 때문입니다. DM 100개 보내면 "오늘 정말 열심히 했다"고 느낍니다. 하지만 그 100개 중 답장이 오는 건 2~3개이고, 그중 실제로 사는 사람은 0명입니다.

허락 마케팅은 반대입니다.

관심을 "얻는" 행위입니다. 가치 있는 콘텐츠를 만들고, 그걸 본 사람이 "더 보고 싶다"고 스스로 구독합니다. 이 사람은 허락한 겁니다. "당신의 이야기를 더 듣고 싶습니다"라고 손을 든 겁니다.

이 차이가 모든 걸 바꿉니다.

2. 허락받은 사람에게만 말하면 생기는 일

허락 마케팅의 핵심은 이겁니다.

"나한테 관심 있는 사람에게만 말한다."

당연한 말 같지만, 대부분이 반대로 합니다. 관심 없는 사람에게 억지로 말하려고 합니다.

허락받은 사람에게만 말하면 세 가지가 달라집니다.

첫째, 전환율이 압도적으로 높아집니다.

DM 영업의 전환율은 1% 미만입니다. 100명에게 보내면 1명이 답장하고, 그중 사는 사람은 거의 없습니다.

뉴스레터의 전환율은 다릅니다. 구독자는 이미 "이 사람 글을 읽겠다"고 결정한 사람입니다. 이 사람에게 "이런 상품이 있습니다"라고 하면, 최소한 읽습니다. 읽은 사람 중 일부는 삽니다.

같은 노력이라도, 허락받은 사람에게 말하면 10배 이상 효율적입니다.

둘째, 신뢰가 쌓입니다.

DM 영업을 하면 신뢰가 깎입니다. "이 사람 또 팔려고 하네." 반면 뉴스레터를 꾸준히 보내면 신뢰가 쌓입니다. "이 사람 매주 좋은 걸 주네."

같은 메시지라도, 요청하지 않은 메시지는 스팸이고 요청한 메시지는 가치입니다.

셋째, 자산이 됩니다.

DM 영업은 멈추면 끝입니다. 내일 DM을 안 보내면 내일 리드가 0입니다. 매일 새로 해야 합니다.

뉴스레터 구독자 500명은 자산입니다. 내일 뉴스레터를 안 보내도 500명은 거기 있습니다. 다음 주에 보내도 됩니다. 그리고 매주 1명씩 늘어납니다. 이건 쌓이는 겁니다.

끼어드는 마케팅은 노동입니다. 허락 마케팅은 투자입니다.

3. 뉴스레터가 허락 마케팅의 교과서인 이유

허락 마케팅의 도구는 여러 가지입니다.

유튜브 구독, 인스타 팔로우, 블로그 RSS. 하지만 저는 뉴스레터가 가장 강력하다고 생각합니다.

이유가 세 가지 있습니다.

첫째, 이메일은 "소유"입니다.

유튜브 구독자 1,000명은 유튜브 것입니다. 유튜브가 알고리즘을 바꾸면, 그 1,000명에게 도달하는 비율이 하루아침에 반으로 줄 수 있습니다. 실제로 일어나는 일입니다.

뉴스레터 구독자 500명은 내 것입니다. 이메일 주소를 가지고 있습니다. 플랫폼이 바뀌어도, 알고리즘이 바뀌어도, 이 500명에게는 항상 도달할 수 있습니다.

둘째, 이메일은 "1:1"입니다.

인스타 게시글은 피드에서 다른 콘텐츠와 경쟁합니다. 유튜브 영상은 추천 영상과 경쟁합니다. 하지만 이메일은 받은편지함에 단독으로 도착합니다. 그 순간만큼은 당신의 메시지만 있습니다.

셋째, 이메일은 "행동"입니다.

누군가 뉴스레터를 구독하려면 이메일 주소를 직접 입력해야 합니다. 인스타 팔로우는 버튼 하나지만, 이메일 입력은 의도적인 행동입니다. 이 행동을 한 사람은 "진짜 관심 있는 사람"입니다.

제 경우를 보여드리겠습니다.

[화채널별 비교]

뉴스레터 구독자 수가 가장 적습니다.

하지만 매출에 가장 직접적으로 기여하는 채널입니다.

왜냐하면 뉴스레터를 읽는 사람은 이미 허락을 한 사람이고, 매주 가치를 받고 있는 사람이고, 신뢰가 쌓여 있는 사람이기 때문입니다.

여기서 실전적인 질문이 나옵니다.

"허락 마케팅이 좋다는 건 알겠는데, 처음에 그 허락을 어떻게 얻습니까? 구독자 0명에서 어떻게 시작합니까?"

세 단계입니다.

[허락을 얻는 3단계]

Step 1. 먼저 줍니다.

허락을 얻으려면, 먼저 "이 사람한테 이메일을 줘도 되겠다"는 신뢰가 있어야 합니다. 그 신뢰는 무료 콘텐츠에서 옵니다.

스레드에 글을 쓰세요. 유튜브에 영상을 올리세요. 블로그에 글을 쓰세요. 이건 허락을 "요청하기 전에 가치를 먼저 주는 것"입니다. 이 단계에서 팔지 마세요. 주기만 하세요.

Step 2. 교환을 제안합니다.

무료 콘텐츠로 "이 사람 괜찮네"라는 인식이 생기면, 그때 교환을 제안합니다.

"더 깊은 내용을 매주 보내드립니다. 이메일만 남겨주세요." 또는 "5분 진단서를 만들었습니다. 결과를 이메일로 보내드립니다."

이게 허락의 순간입니다. 상대방이 이메일을 입력하는 건, "네, 당신의 이야기를 더 듣겠습니다"라고 말하는 겁니다.

Step 3. 허락을 남용하지 않습니다.

이게 가장 중요합니다.

이메일을 얻었다고 매일 "사세요" 메시지를 보내면 — 허락이 철회됩니다. 구독 취소입니다.

허락은 "한 번 주면 영원한 것"이 아닙니다. 매 메시지마다 갱신되는 겁니다. 매주 보내는 뉴스레터가 가치 있으면, 허락은 유지됩니다. 뉴스레터가 광고로 채워지면, 허락은 철회됩니다.

규칙은 간단합니다: 매번 받은 것보다 더 많이 줘라.

4. 스팸과 마케팅의 한 끗 차이

여기서 미묘하지만 중요한 구분을 하겠습니다.

"그러면 뉴스레터에서 상품을 소개하는 것도 스팸 아닌가요?"

아닙니다. 차이가 있습니다.

[스팸 vs 허락된 판매]

핵심은 비율입니다.

뉴스레터 10통 중 8통이 순수한 가치이고, 2통에서 자연스럽게 상품을 소개하면 — 그건 허락된 판매입니다.

뉴스레터 10통 중 8통이 "이거 사세요"이고, 2통만 가치라면 — 그건 스팸입니다. 구독자가 이메일을 남겼어도 스팸이 됩니다.

허락은 자격이지 면허가 아닙니다. 남용하면 사라집니다.

제가 뉴스레터를 쓸 때 지키는 원칙이 하나 있습니다.

"이 뉴스레터를 받은 사람이, CTA를 클릭하지 않아도 '읽길 잘했다'고 느껴야 한다."

상품을 안 사도 가치가 있어야 합니다. 그래야 다음 주에도 열어봅니다. 그래야 허락이 유지됩니다. 그리고 허락이 유지되는 한, 언젠가는 삽니다.

정리하겠습니다.

[ 핵심 정리]

끼어드는 마케팅은 노동입니다. 매일 DM을 보내고, 댓글을 달고, 단톡방에 올려야 합니다. 멈추면 끝입니다. 쌓이지 않습니다.

허락 마케팅은 투자입니다. 콘텐츠를 만들고, 구독자를 모으고, 신뢰를 쌓습니다. 멈춰도 구독자는 남아 있습니다. 쌓입니다.

허락을 얻는 3단계:

1. 먼저 준다 (무료 콘텐츠)
2. 교환을 제안한다 (이메일을 남기면 더 드립니다)
3. 남용하지 않는다 (매번 받은 것보다 더 많이 준다)

지금 당신은 관심을 빌리고 있습니까, 얻고 있습니까?

DM을 보내고 있다면, 잠시 멈추세요. 그 시간에 콘텐츠를 하나 만드세요. 그 콘텐츠가 한 명의 허락을 만들고, 그 허락이 한 명의 고객을 만듭니다.

-젠틀맨

그리고 지금 당신의 사업에서 에너지가 어디에서 새고 있는지 — 허락 없이 빌리는 곳에 쓰이고 있는 건 아닌지 — 확인해보세요.